El área de postventa es esencial para construir una base saludable para las concesionarias automotrices, pues en su estado óptimo, este departamento es capaz de mantener el negocio durante varios meses, aún si las ventas se detienen o disminuyen.
El 2020 fue un año crítico para todo el sector automotriz, pues dejaron de venderse vehículos nuevos, lo que representó el cierre de muchas concesionarias alrededor del mundo. No obstante, aquellos que sobrevivieron, pudieron mantener un mejor ritmo, generando ingresos gracias al aprovechamiento de oportunidades de postventa.
Trabajar de manera estratégica en la postventa para incrementar la retención de clientes y optimizar las horas disponibles del taller es una pieza clave para mejorar la rentabilidad de tu negocio. Por ello te presentamos cinco KPIs indispensables para medir y saber cuán eficiente es tu departamento de postventa.
Accesorios por UNV
El KPI de accesorios por unidad nueva vendida (UNV) es un ticket que se refiere a la venta promedio de accesorios que se realiza por cada vehículo nuevo vendido en la concesionaria.
Esta métrica es una de las que más utilizan las marcas para medir a los dealers, pues refleja que, mientras más alto sea este ticket, la operación de la concesionaria es mejor. De esta manera, mientras más se empuje la venta comercial de accesorios, mayores serán los ingresos para el negocio.
Te puede interesar: Caso de éxito Simetrics: Noale mejora el cumplimiento de sus objetivos postventa
Correlación
Este KPI indica cuántos pesos en partes o refacciones se venden en la concesionaria por cada peso de mano de obra facturado. En otras palabras, este número te dice cuántas partes se están vendiendo en las órdenes de tu taller.
La correlación se calcula dividiendo la venta de refacciones entre la venta de mano de obra, lo cual solo aplica a las órdenes de tipo público, excluyendo a las garantías y las órdenes internas.
La correlación recomendada para marcas estándar debe ser de 1.5, por lo que, si tu concesionaria se encuentra por debajo de este número, tienes una oportunidad de facturación adicional, es decir, de vender más partes por el mismo trabajo de mano de obra.
Cuando la correlación es superior a este número, quiere decir que el taller se encuentra por encima del estándar recomendado.
Índice de Absorción Postventa
Este indicador muestra a la concesionaria qué parte de los costos fijos de la operación se puede cubrir únicamente con los ingresos generados por postventa. En otras palabras, indica lo que sucederá si de repente el negocio deja de vender autos o disminuye drásticamente sus ventas.
Para calcular este KPI debes dividir las ganancias posteriores a la venta (tanto de refacciones como de mano de obra) entre los costos que se cubren, incluyendo todos los gastos fijos y semifijos como rentas, salarios y gastos de TI.
Un índice de absorción postventa es óptimo cuando el resultado de la fórmula es de 80%. En este sentido, si un distribuidor supera este porcentaje, lo más probable es que sea capaz de sobrevivir a un periodo de ventas deficiente.
Por otra parte, una baja tasa de absorción postventa indica que es momento de cambiar las estrategias para aumentar los ingresos del departamento. Un ejemplo de esto sería realizar campañas y ofrecer paquetes para atraer más clientes y mantener el negocio lo más estable posible.
Productividad
El término productividad se refiere a la relación entre el tiempo que un mecánico pasa trabajando en un automóvil y el tiempo de horas total que pasa en el taller.
Por ejemplo, un mecánico puede llegar a trabajar a las 7:00 a.m. y regresa a su casa a las 3:00 p.m. pasando ocho horas en el taller. De este tiempo, el mismo mecánico podría pasar 6.5 horas haciendo trabajos específicos para un vehículo y el resto de su tiempo puede transcurrir entre Órdenes de Servicio y descansos, incluyendo el horario de comida.
Te puede interesar: Más facturas, más errores. Razones por las que necesitas mejorar la gestión de tu taller
La fórmula para hacer el cálculo de este indicador se obtiene dividiendo el número de horas trabajadas entre las horas en sitio y multiplicarlo por 100 para obtener un porcentaje.
Este KPI muestra cómo es la dinámica de trabajo que tiene el taller y qué tan bien los mecánicos siguen los estándares de la marca. Estos porcentajes indican un equipo bien organizado, buena cooperación entre el taller y el departamento de refacciones, así como una asignación de tareas más eficiente.
Lo ideal es que un taller eficiente venda a sus clientes el 70% de las horas disponibles a los clientes y reservar el 30% del tiempo para imprevistos, como retrasos, capacitación, espera por falta de piezas, entre otros.
Rendimiento
El indicador de rendimiento muestra la relación entre el tiempo que los mecánicos invierten en realizar su trabajo y el tiempo estándar proporcionado por el fabricante o bien, el tiempo que el cliente ha pagado.
Por ejemplo, si el tiempo estándar establecido por la marca para dar servicio de mantenimiento a un vehículo es de dos horas, mismas que se le facturan al cliente, pero el mecánico lo realiza en una hora, esto quiere decir que su rendimiento es óptimo.
Para calcular este indicador, es necesario dividir la suma de horas facturadas entre la suma de horas productivas y multiplicar el resultado por 100 para obtener un porcentaje. Por lo regular, las concesionarias estiman un rango de 110% a 150% para considerar el rendimiento del mecánico como óptimo.
El rendimiento indica la calidad y el nivel de habilidad del equipo en el taller. Cuando este KPI es alto, implica que los mecánicos están bien entrenados, equipados y son experimentados.
El objetivo
Cuando un mercado entra en su madurez y las ventas se vuelven lentas, es crucial vigilar de cerca el departamento de postventa e iniciar la venta adicional porque se convierte en un área clave del flujo de ingresos en esos momentos.
Un departamento de postventa óptimo trabaja para sacar el máximo provecho a los tiempos del taller para generar mayor eficiencia, y es aquí donde monitorear este tipo de métricas resulta de gran utilidad para impulsar el crecimiento del negocio.
En Simetrical hemos desarrollado software de BI especializado en la industria automotriz para facilitarte esta tarea. ¿Quieres conocer más? Platica con nuestros expertos.
